Социальная психология — это наука, которая включает изучение того, как люди думают, как влияют друг на друга и относятся друг к другу.
Понимание работы человеческого мозга и его реакции на различные факторы внешней среды помогает правильно выстраивать рекламную стратегию. Социальная психология прошла уже достаточно долгий путь в исследовании человека. Маркетологам обязательно нужно обращать на это внимание, чтобы выгодно отличаться от конкурентов и преуспеть в получении высокого конверсионного трафика.
Что именно может заставить человека сказать вам «да»?
Ниже приведем несколько советов, которые помогут существенно увеличить конверсию.
- Просите меньше. Одно из социальных исследований было посвящено благотворительности. Специалисты исследовали два разных призыва к действию. В одном использовалась формулировка «Вы можете внести пожертвование?», в другом «Вы можете внести пожертвование? Даже цент нам поможет». Еле заметное изменение существенно повлияло на результат. Использование второго призыва показало в два раза лучший результат по конверсии.
Это подтвердило мнение исследователей о том, что люди часто сомневаются в совершении действия, если не заданы определенные параметры. В данном случае они не знали, какую минимальную сумму пожертвовать. Но вот что интересно: средний взнос в первом случае и во втором практически не отличается. Второй вариант фразы не побуждал людей вносить меньше денег.
- Персонализация – ключ к довольным покупателям. Делайте покупателя своим союзником. Персональное дополнительное обслуживание делает покупателя счастливым. Примером такой персонализации может служить эксперимент, который проводили официанты в одном ресторане.
Они смогли увеличить более чем на двадцать процентов сумму чаевых. Им помогли в этом обычные мятные конфеты. Первая группа официантов оставляла одну мятную конфету вместе с чеком и молча удалялась. Их результатом стал прирост чаевых на 3%. Официанты второй группы оставляли две конфеты и спрашивали, не хочет ли еще кто-то из клиентов конфету. В результате их чаевые выросли на 14%. Третья группа приносила чек, две мятные конфеты, а через короткое время приносила еще конфет, на случай, если клиентам они понравились. Они смогли увеличить сумму чаевых на 23%.
- Хорошее начало игры позволяет успешно ее закончить. Интересное исследование провели ученые, изучающие поведение потребителя. В нем они взяли карточки со штампами за мойку. В первом случае необходимо было посетить мойку 8 раз, чтобы получить бесплатную услугу, и карточка была не заполнена. Во втором случае необходимо было приехать 10 раз, чтобы получить бесплатную мойку, но 2 штампа в карточке уже стояли. По сути, условия никак не отличались друг от друга, и в первом и во втором случае для получения бонуса нужно было восемь посещений. Но результаты поразили. В первом случае вернулись только 19% посетителей, а во втором — 34%.
Люди охотнее принимают участие в вашей игре и рекламных компаниях, если у них появляется уверенность, что они уже добились определенного прогресса в движении к цели. Можно сделать за клиентов первый шаг, чтобы в них проснулся азарт.
- Признание ошибок работает, когда вы подчеркиваете свои достоинства. Признание ошибок помогает добиться большего доверия со стороны клиентов. Если вы не ссылаетесь на внешние обстоятельства, а можете понять, с чем связаны неудачи и проблемы внутри компании, значит вы управляете ситуацией и можете внести необходимые коррективы. Это подтверждает и то, что компании, признающие свои ошибки в текущем году, стоят на бирже больше в следующем.
- Срочные призывы к действию работают, если они сопровождаются руководством к действию. Создание маркетинговых сообщений из разряда «Срочно», «Только сегодня» и тому подобное — не ново. Их активно используют как возможность воздействия на аудиторию в моменте. Большое количество исследований показало, что элемент, вызывающий ощущение срочности, отлично работает в паре с подробной инструкцией, в которой указано, что конкретно необходимо сделать.
- Не слушайте людей: им нравится, когда на них наклеивают ярлыки! Люди склонны отождествлять себя с определенной группой, для которой характерны общие поведенческие паттерны. Мы с вами хотим быть соответствующими группе. Это подтверждает один эксперимент, который проводили с избирателями. Их разделили на две группы. Первой сообщили, что они относятся к политически активным, другим же сказали обратное. И именно первая группа показала большую явку на предстоящих выборах.
- «Мгновенное» удовлетворение мотивирует двигаться дальше. Ученые провели ряд исследований и поняли, что наша лобная кора активирована, когда мы чего-то ждем. В нас просыпается азарт, когда мы думаем о получении чего-либо «здесь и сейчас». Предложите бесплатный подарок или еще что-то приятное. Используйте сигнальные слова, такие как «мгновенно», «быстро» и пр.
- Постоянное упоминание о низких ценах может пагубно влиять на конверсию. При желании показать человеку, что ваш продукт или услуга выгоднее, чем у конкурента, вы заставляете потенциального покупателя сравнивать. И это может сработать не так, как вы ожидаете. У каждого потенциального потребителя есть некое «внутреннее» сравнение.
- Продавать клиентам выгоду. Не акцентируйте внимание на стоимости. Подумайте про конкретную клиентскую выгоду. Примером здесь может являться реклама пива «Miller». Их слоган – «Время для Miller!». Это отличный выбор для дешевого пива. Сегмент очень сложный, в нем тяжело выделиться, но у этого бренда пива получилось. Аудитории хочется ассоциировать себя с брендом. Люди ценят время выше, чем деньги.
- Даете слишком много, а получаете слишком мало. Переизбыток клиентского выбора уничтожает конверсию в покупку. При большом выборе клиент предпочитает самый простой из них — ничего не выбирать и переключиться на что-то другое. Вариантов точно не должно быть слишком много.
Больше интересных статей на тему SMM смотрите на нашем сайте trafftalk.com
Изучите свою целевую аудиторию и пропишите клиентский путь. Кто и как должен приходить к вам, какая конверсия для вас является целевой. Проводите собственные исследования и эксперименты. Будьте гибки, и тогда у вас все получится.
